从德家7mall教你看懂社交电商


时间:2017-09-30 10:24:39


    老朋友聚会,老王说他家缺个凳子,老徐说他儿子在朋友圈卖,可以去看看。

  老谢听到了,一脸嫌弃,“那都是坑我们这群老熟人的,你敢买?人家大超市才靠谱!”

  这下老徐不乐意了,“不想买就别买,也别唱衰我儿子啊,敢情不好的东西我儿子敢给你们推荐?东西要不好这几十年交情是不是不要了?况且你们买到了假货我们还能跑了不成,我们就在这,东西有问题尽管找我!”

  淘宝、京东等电商平台的出现,将零售带入2.0时代,而随着社交电商的崛起,零售3.0迅速占领了大多数人的生活。类似这样的对话也许每天重复上演无数遍。

  自主创业的新媒体人邓慧玲一直以来致力于研究新零售和消费升级,如今将注意力转到了社交电商上。“这个是很有意思的商业现象。”

  邓慧玲认为:“社交电商任何人都可以做,可以用在任何产业或者行业,其实已经变成一种商业思维。”

  到底什么是社交电商?

  “社交电商就是以明星打造或者说一个人为中心,然后以自己的影响力做销售,核心是口碑推荐。”邓慧玲认为:“如果你真正去体验了产品,然后再去推荐给别人,做口碑推荐,那是没问题的。”

  微商刚刚出现的时候,被很多人诟病吐槽。

  “好多年不见的朋友一联系就是卖货”

  “朋友圈刷了几十分钟了还是广告”

  “从今天开始关闭朋友圈了”

  ······

  朋友圈卖货是社交电商的一大表现形式,在不少人看来,通过透支人脉资源盈利,得不偿失。

  事实上,这真是一种友情的透支吗?

  “很多人卖东西是为了挣钱,是在忽悠,动用了社交资源,但是核心已经变了,这不再是口碑推荐了。如果我是用了产品觉得非常好再推荐给别人的话,这个推荐是可以无限循环的,哪怕有一个递减的率。”

  邓慧玲强调,社交电商这种商业模式没有好和不好的界定,更多的是看操盘手怎么运营。

  “如果这个人的口碑推荐不是基于这个核心,那他一定会死的,因为他只是在找接盘侠,不可能忽悠一辈子,会崩盘。”利用社交电商的形式和红利,销售产品,只想着挣快钱,就像是“挂羊头卖狗肉”,实质上,这种运营早已经脱离了社交电商的本质,也就是“口碑推荐”。

  暴力刷屏、垃圾产品也能卖出好价钱的时代已经过去了,随着消费者越来越理性,行业从业人员越来越专业化,严格的把控让流通的产品品质越来越高,那些仍然靠忽悠的产品已经被挤压得越来越没有立足之地。

  零售离不开人与人之间的联系

  微博有个段子“相信很多童鞋认为,淘宝客服就算不是个萌妹子也会是个雌性,但真相是,一个个猥琐大叔抠着鼻屎和你说,亲,特价哦!”

  不知道淘宝客服是个大叔之前觉得“她”萌萌哒,亲切可爱,内心总存着无数的幻想,且大部分是美好的。

  在社交电商上呢?

  老朋友给你发了一个产品推荐。“谈钱伤感情,要不你买了送我吧!”或者“你怎么知道我需要这个,买了!”

  关系一般的朋友给你发了一个产品推荐。“嗯嗯,好的,有需要的话会找你的。”

  没聊过天的人给你发了一个产品推荐,直接忽略······

  偶尔有一天发现口红快用完了,依稀想起有个朋友在卖,然后迅速找到聊天记录。交流需求,了解产品,下单。

  德家7mall社交电商与以往传统电商最大区别是,传统电商建立的是人与平台之间的关系,虽然有客服存在,但联系并不紧密,消费者信赖的是平台。而社交电商则更多的是人与人的联系,靠交情和信任做生意,这种联系的粘性更强。

  但是两者也有一些本质上的共同点。

  “一般情况下,我们都是自己想要什么就去淘宝搜,然后找最低价货比三家,看评论,其实这个也是最初的口碑推荐,不然为什么淘宝要刷好评呢?只是我们跟淘宝的关系更多的是人与平台的关系。”邓慧玲认为,买卖双方本质上离不开“口碑推荐”,只是传统电商塑造的关系更简单,而社交电商带来的关系粘性更强。

  “如果没人推荐就只能自己去找,如果是朋友而且是很熟的朋友跟你说,这个我用过很好用,如果是你需要的,你百分之就是会买这个!”在邓慧玲看来,需求一直都存在,只不过原先满足需求的方式是买家通过货比三家购买,如今有了一个专业的“买手”,充当“生活小管家”,将自己用过并且觉得不错的产品推到消费者面前。

  有个经营社交电商的店主说过,现在朋友需要买什么都来找我,因为我这什么都有,而且有质量保证。她的朋友圈俨然成了一个社区超市。

  在邓慧玲看来,社交电商坑人的几率反而更小:“黑心的商家不只是社交电商有,哪里都会遇到这样的人,肯定觉得朋友坑你的几率会小,因为她自己在用,而且跑得了和尚跑不了庙。”她认为,真正有问题的不是这种商业模式,而是经营者,“有些人没有底线,产品没有保障,最后就崩盘了。”

  意见领袖效应依旧存在

  社交电商的出现带给了普通人更多的商业机遇,淘宝的出现让一大票人的钱包鼓了起来,但随着红利逐渐消失,运营成本、缺乏货源、人脉单薄等等成了不少后进者的烦恼。

  社交电商的风口也已经随着越来越多人的加入,风力开始慢慢减弱。

  “社交电商的运营越来越专业,然后是正规化,专业选手的赛场了,啥也不懂只是发个朋友圈都比较难卖货。”

  邓慧玲认为,随着越来越多人入局社交电商,瓜分蛋糕的人多了,个人的优势也开始减弱。

  “一个人的影响力和营销能力会影响社交电商裂变的长度。这个人的社交关系好不好,人品、口碑、营销技巧好不好都会影响裂变,链条上有个人影响力特别小,层次就断了。”

  邓慧玲认为,原先这条链条上的每个人只需要有五个忠实顾客,就能形成一张巨大的网,不仅覆盖面可以无限扩大,而且彼此粘性很强。但由于个人能力的问题,某个环节上的人可能影响力小,营销能力差,形成短板效应,会影响这个网的发展。

  “在初始阶段,大家都是野蛮生长,收割了一波红利,整顿后,一拨人会胜出,一拨人会被淘汰。”邓慧玲说:“未来的社交电商需要找到更有实力的人合作。因此,专业性和影响力很重要。”

  “一个人在培训的时候学到很多,但是资源就是那么有限,比如在一个村子里,社交资源就这么窄,也就只能卖个这么点人。”

  由于社交关系是封闭性质的,朋友与朋友之间没有交叉联系,因此,运营更多地必须依靠经营者自身。

  “比如说我影响力很大,但是我没办法去经营你的朋友圈,你得靠自己,经营能力不强的代理会慢慢流失,这也是无可奈何的。”

  社交资源是优势也是瓶颈

  经营者的人脉资源影响着链条的裂变长度,这个网能铺多大,牵涉到网上的每一个点到底有多大的影响力。

  “社交电商以个人为核心,我可能只能卖给五个人,可是每个人都能卖给五个人,但是反过来,好像看门店有很多人,但是你得转化是百分之十,每天有一百人流量,也就成交十单。实体和传统电商的缺点就是等别人来买,客户是有限的,没办法裂变,我这个月挣六千,下个月还能挣六千已经很好了,很多时候是没有的。”

  邓慧玲强调,社交电商也存在收入不稳定的情况,有一个朋友影响力小,不裂变了,层次就断了。

  利用社交资源变现可以实现网络式的销售模式,粘性大,面可以铺得很广,但是社交资源的有限性也很容易让一些经营者无法做大规模,进而被迫退出市场。

  社交电商是风口,但是入局者要想站稳脚跟谈何容易。在朋友圈买把凳子,可不止是买进卖出这么简单!